Lead-Magnet: Generiere laufend neue Leads für dein Business

Bist du Dienstleister oder verkaufst du hochpreisige Produkte? Falls ja, ist die Lead-Generierung bestimmt ein Thema, mit dem du dich schon beschäftigt hast. Falls nicht, wird es höchste Zeit.

In diesem Beitrag lernst du, wie du Leads für dein Unternehmen mithilfe von Lead-Magneten generieren kannst. Damit du dir keine Sorgen mehr darüber machen musst, wo dein nächster Lead herkommt. 🙂

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Inhaltsverzeichnis

Das Ding ist, dass es immer schwieriger wird, potenzielle Kunden zu finden und den Kontakt herzustellen.

Hoher Wettbewerb, viele verfügbare Informationen, schwierigere rechtliche Rahmenbedingungen, you name it.

Einfach nur auf Weiterempfehlungen zu warten, ist zwar extreeeem beliebt. Aber das ist nun mal keine wirkliche Strategie.

Außerdem völlig unkontrollierbar und gerade für weniger etablierte Unternehmen oft auch einfach nicht ausreichend.

Und es ist ja auch einfach super stressig, wenn man sich immer fragen muss, wo der nächste Kunde herkommt. Wenn man das Gefühl hat, die Neukunden-Gewinnung nicht unter Kontrolle zu haben.

Wenn du die Lead-Generierung selbst in die Hand nehmen möchtest, bist du hier genau richtig!

Was ist Lead-Generierung?

Bei der Lead-Generierung geht es jetzt darum, dass du für die Interessentengewinnung eine Art System aufbaust.

Ein System, bei dem du potenzielle Kunden auf dich aufmerksam machst, Interesse weckst und dieses Interesse dann über längere Zeit pflegst, mit dem Ziel, die potenziellen Kunden in zahlende Kunden umzuwandeln.

So ein System aufzubauen, sorgt für einen kontinuierlichen Fluss an neuen Leads und arbeitet wie eine Maschine für dich.

Weshalb Lead-Generierung dein Unternehmen voranbringt

Für welche Art von Unternehmen ist Lead-Generierung jetzt wichtig?

Na ja, grundsätzlich mal für alle Unternehmen. Unabhängig davon, ob es B2B oder B2C verkauft, klein oder groß ist oder aus welcher Branche es kommt.

Aber besonders auf die Lead-Generierung angewiesen sind Unternehmen, die eher hochpreisige und erklärungsbedürftige Leistungen und Produkte verkaufen.

Warum? Weil du deine Dienstleistungen oder Produkte ab einem gewissen Preis nicht mehr einfach so über deine Website verkaufen kannst.

Niemand kauft ein Produkt oder eine Dienstleistung, die mehrere tausend Euro kostet, auf dieselbe Weise, wie ein Paar Schuhe. Bei solchen Kaufentscheidungen überlegt man sich das gründlich.

Man durchleuchtet das Unternehmen und man braucht den persönlichen Kontakt und das Vertrauen, um eine Kaufentscheidung treffen zu können.

Lead-Generierung: Unabdingbar bei langem Sales Cycle

Der wesentliche Grund, weshalb du also Leads generieren solltest, ist der Kaufprozess deiner Zielgruppe, es geht also um den Sales Cycle.

Es reicht heute nicht mehr, dass du nur über deine Leistungen und Produkte informierst. Du musst einen Anreiz geben, wenn du eine Handlung erwartest und wenn du möchtest, dass deine Website-Besucher den nächsten Schritt gehen.

Oder zumindest sollte sie das sein.

Denn wenn du Leads generierst, ist das eine Chance für dich, Beziehungen mit potenziellen Kunden aufzubauen und diese Kontakte zu pflegen und zu qualifizieren. Beispielsweise über E-Mail-Marketing.

Was ist ein Lead?

Wenn ich Lead sage, dann meine ich damit erst mal eine Person, die sich für dein Angebot interessiert.

Also Menschen, die Interesse an dir, deiner Dienstleistung oder deinen Produkten gezeigt haben und die Teil deiner Zielgruppe sind.

Eine Person wird nun in dem Moment zum Lead, in dem er oder sie dir Kontaktinformationen überlässt.

Wikipedia (beschde Quelle) formuliert das so:

Lead ist nicht gleich Lead

Aber Lead ist nicht gleich Lead. Es gibt gute und schlechte Leads.

Gute Leads sind Interessenten, die sich für deine Leistungen interessieren und in absehbarer Zeit bereit sind, einen Kauf zu tätigen.

Diese Leads sind es, die dir dabei helfen, deinen Umsatz und ROI zu steigern. Qualität geht also auch hier mal wieder vor Quantität.

Lead-Magneten zur Lead-Generierung verwenden: So geht’s

O. K., so weit, so gut.

Es gibt jetzt verschiedene Möglichkeiten, wie du Leads für dein Unternehmen generieren kannst. Von Blogbeiträgen bis hin zu Veranstaltungen, die Möglichkeiten sind grenzenlos.

In diesem Beitrag möchte ich dir eine Methode vorstellen, die sich schon tausendfach bewährt hat: den Lead-Magneten.

Ein Lead-Magnet kann jede Form von Inhalten oder kostenlosen Leistungen sein, die du potenziellen Kunden im Tausch gegen Kontaktdaten anbietest.

Schauen wir uns jetzt im Detail an, welche Schritte du unternehmen musst, um mit Lead-Magneten Leads für dein Unternehmen zu generieren.

Schritt 1: Einen Lead-Magneten erstellen

Der erste Schritt, um Leads zu generieren, ist logischerweise, dass du erst mal einen Lead-Magneten erstellst.

Lead-Magnete können beispielsweise sein:

Besonders häufig werden Lead-Magneten aber in Form von downloadbaren Inhalten verwendet. Also eben Content in Form eines E-Books oder eines Whitepapers.

Typischerweise muss man, um auf den Download zugreifen zu können, seine E-Mail-Adresse angeben. Das ist eine relativ kleine Hürde.

Ich habe aber auch schon gesehen, dass man seine Handynummer mitsamt seiner Adresse angeben oder ein kostenloses Konto erstellen musste.

So oder so ist diese Art der Lead-Generierung sehr effektiv.

Denn erstens ist die Hürde für den Nutzer grundsätzlich relativ niedrig. Zumindest im Falle der E-Mail-Adresse, womit wohl die meisten arbeiten werden. Das sind wir mittlerweile einfach gewohnt.

Und zweitens schaffst du dir damit eine skalierbare Möglichkeit, Beziehungen mit Menschen aufzubauen, die bereits Interesse an deinem Unternehmen gezeigt haben.

Beide Seiten profitieren also im Idealfall davon. Zumindest, wenn dein Lead-Magnet wertvoll für deine Zielgruppe ist.

Was macht einen guten Lead-Magneten aus?

Schritt Nummer 2: Deinen Lead-Magneten promoten

Super, jetzt hast du also deinen Lead-Magneten erstellt. Im nächsten Schritt musst du deinen Lead-Magneten verbreiten und bewerben.

Einen Lead-Magneten zu entwickeln, der für deine Zielgruppe nützlich ist, ist nur die halbe Miete. Wenn die Leute nicht wissen, dass es deinen Lead-Magneten gibt, können sie auch nicht zu Leads werden.

Jetzt brauchst du also auch noch Aufmerksamkeit. Dafür gibt es zwei Möglichkeiten.

1. Bezahlte Werbung

Die schnellste Möglichkeit, Aufmerksamkeit für deinen Lead-Magneten zu generieren, ist bezahlte Werbung. Du kannst etwa eine Social Media Advertising Kampagne auf Facebook und Instagram schalten.

Hier hast du die Möglichkeit, deine Kampagne auf die Zielgruppe auszurichten, die mit hoher Wahrscheinlichkeit an deinem Lead-Magneten interessiert ist.

Laut Statista leiden zum Beispiel vorwiegend Menschen im Alter von 40 aufwärts an Tinnitus. Solche Informationen kannst du in Kombination mit deinem Wissen über deine Zielgruppe nutzen, um dein Targeting zu verfeinern.

Gute Alternativen zu Social Media Advertising sind natürlich dieselben Verdächtigen wie sonst auch:

Wie immer hängt der richtige Werbekanal von deiner Zielgruppe ab.

2. Organisch auffindbar werden

Vielleicht möchtest du deinen Lead-Magneten langfristig aber lieber organisch verbreiten. Dann musst du nämlich kein Geld für Werbung ausgeben.

Wenn du unabhängiger von bezahlten Anzeigen werden möchtest, benötigst du in erster Linie Content. Content, den deine Zielgruppe beispielsweise über Suchmaschinen finden kann.

Ohne Content gibt es praktisch nichts, worüber dich potenzielle Interessenten online finden könnten.

Content erstellen kann viele Dinge bedeuten:

Damit deine Zielgruppe deinen Content dann auch finden kann, müssen deine Inhalte für Suchmaschinen optimiert werden.

Beim Blog ist das den meisten noch mehr oder weniger geläufig, aber Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist nicht nur für Google wichtig, sondern auch für YouTube, Pinterest und selbst für Spotify oder Apple Podcasts. Denn als das sind letztlich Suchmaschinen oder haben suchmaschinenähnliche Funktionen.

Tipp: Wenn du organisch gefunden werden möchtest, schau dir meinen Content-Hub zum Thema „SEO lernen“ an.

Was macht einen guten Lead-Magneten aus?

Bis hierhin alles klar? Dann geht’s jetzt ans Eingemachte!

Denn einen wirklich wertvollen Lead-Magneten zu erstellen ist einfach gesagt als getan. Viele meiner Kunden haben erst mal keine Idee, wo sie anfangen sollen. Sie verstehen, dass sie einen Lead-Magneten brauchen.

Aber was um Himmels willen könnte ein geeigneter Lead-Magnet für sie sein? An dieser Frage beißen sich viele die Zähne aus.

Du bist also nicht allein, wenn auch du ein bisschen auf dem Schlauch stehst. Einen Lead-Magneten zu entwickeln, ist der schwierigste Schritt bei der Lead-Generierung. Mit ihm steht und fällt dein Erfolg bei der Interessentengewinnung.

Was also macht einen guten Lead-Magneten aus? Wie entwickelst du ein Angebot, dem deine potenziellen Leads nicht widerstehen können?

Der Köder muss dem Fisch schmecken

Ein guter Lead-Magnet ist etwas, was deine Zielgruppe unbedingt haben möchte. Etwas, was sie magisch anzieht.

Welche Art von Lead-Magnet also für dein Unternehmen richtig ist, hängt in erster Linie von deiner Zielgruppe ab.

Der Köder muss dem Fisch schmecken.

Ein guter Lead-Magnet muss deswegen in erster Linie eins sein: Er muss für deine Zielgruppe nützlich sein.

1. Ein guter Lead-Magnet ist nützlich

Nützlichkeit ist das A&O bei der Entwicklung eines Lead-Magneten. Das bedeutet konkret, dass dein Lead-Magnet ein Problem lösen sollte, das deine Zielgruppe hat.

Das Problem deiner Zielgruppe ist der Minuspol, dein kostenloses Angebot der Pluspol. Er muss anziehend sein.

Wenn das nicht der Fall ist, ist dein Lead-Magnet quasi falsch gepolt. Dann fehlt ihm diese anziehende Wirkung. Niemand würde dafür dann freiwillig Kontaktinformationen hergeben.

Je nachdem, wie gut du deine Zielgruppe kennst, hast du vielleicht direkt eine Idee für ein Problem oder ein Pain Point deiner Zielgruppe, für das du einen Lead-Magneten erstellen könntest.

Marktforschung & Content-Recherche

Falls nicht, kannst du erst mal mit einer Recherche starten. Du könntest zum Beispiel mit einem Content-Marketing-Tool wie Buzzsumo Content-Ideen finden, die in deiner Nische sehr gefragt sind. So findest du heraus, was bereits gut funktioniert.

Wenn du schon einen starken Blog hast, kannst du auch den analysieren. In deinen Blogartikel mit der besten Performance findest du bestimmt das ein oder andere Problem, das deine Zielgruppe haben könnte. Die verstecken sich aber oft unter der Oberfläche.

Eine andere gute Anlaufstelle sind auch soziale Plattformen oder themenspezifische Foren. Neben Twitter, Facebook und Instagram können auch gutefrage.net, Reddit oder Quora nützlich sein. Manchmal findet man auch Ideen, indem man seine eigenen oder die Rezensionen der Konkurrenten durchliest.

Und natürlich kannst du auch einfach bei deiner Zielgruppe nachfragen und eine Online-Umfrage durchführen.

In jedem Fall musst du dich in deine Zielgruppe hineinversetzen und verstehen, was sie umtreibt. Je besser dir das gelingt, desto effektiver wird dein Lead-Magnet sein.

Versprechen einlösen

Hast du ein Problem gefunden, das du für den Lead-Magneten verwenden kannst? Perfekt. Jetzt ist es essenziell, dass du dein Versprechen auch mit dem Lead-Magneten einlöst.

Wenn dein Lead-Magnet also zum Beispiel nur die Hälfte des Problems löst, fühlt sich deine Zielgruppe vielleicht übers Ohr gehauen oder verarscht.

Vergiss nicht: Du möchtest deine Leads ja letztlich kontaktieren. Eine Beziehung aufbauen.

Es nützt dir also gar nichts, wenn du ihnen das Blaue vom Himmel versprichst und den Erwartungen nicht gerecht wirst. Denn dann haben sie ganz sicher keinen Bock darauf, von dir kontaktiert zu werden. Und qualifizieren lassen sich deine Leads dann auch nicht mehr.

Es ist ja klar, dass du dich darüber aufregen würdest. Und zurecht. Der Lead-Magnet ist scheiße.

Also, stelle sicher, dass dein Lead-Magnet wirklich nützlich ist und dass er es wert ist.
Ein Lead-Magnet ist keine Litfaßsäule, die du für Eigenwerbung nutzen kannst. Lead-Magneten sind der erste Schritt, um die Probleme deiner Kunden zu lösen.

O. K., Nützlichkeit ist also die erste Anforderung an einen guten Lead-Magneten. Hier kommt die Zweite.

2. Ein guter Lead-Magnet hilft dir dabei, deine Ziele zu erreichen

Die zweite Anforderung ist, dass der Lead-Magnet dazu geeignet ist, deine unternehmerischen Ziele zu erreichen.

Wir machen das ganze ja nicht zum Spaß. Am Ende sind die Lead-Magneten nur ein Tool, das uns dabei helfen soll, unsere Ziele zu erreichen.

Warum interessierst du dich für Leads?

Weil du aus ihnen Neukunden machen möchtest.

Das heißt, Lead-Magnet und Zielsetzung müssen zusammenpassen.

Konkret bedeutet das: Dein Lead-Magnet sollte direkt mit deinem Unternehmen und deinen Leistungen im Zusammenhang stehen. Dein Lead-Magnet muss Leuten bei einem Problem helfen, das mit deinen Leistungen in direkter Verbindung steht.

Dein Lead-Magnet ist also vielleicht nützlich, aber es hilft den Leuten nicht dabei, ein Bedürfnis für deine Leistungen zu entdecken und ist nicht effektiv darin, deine Ziele zu erreichen.

Du solltest deine Lead-Magneten nutzen, um Leuten nützliche Informationen für ein Problem bereitzustellen, das du mit deinen Leistungen lösen kannst.

Wenn du also Hörgeräteakustiker bist, könntest du einen Ratgeber über Tinnitus anbieten. In diesem Ratgeber kannst du Menschen mit Tinnitus über ihre Sorgen und Ängste aufklären. Außerdem kannst du sie über mögliche Behandlungsansätze informieren und zeigen, was deine Leistungen für sie tun könnten.

Wenn dann jemand deinen Lead-Magnet herunterlädt, wissen wir zumindest, dass diese Leute Probleme mit Tinnitus haben. Oder jemand kennen, der mit Tinnitus zu kämpfen hat.

Ist dein Lead-Magnet dann auch wirklich nützlich und beinhaltet wertvolle und hochwertige Informationen, baut das Vertrauen auf. Sollte anschließend jemand daran interessiert sein, das Problem wirklich zu lösen, bist du mit hoher Wahrscheinlichkeit die erste Anlaufstelle.

Und schwups, schon hast du einen hochwertigen Lead, den du kontaktieren kannst, um ihn oder sie weiterzuqualifizieren und in einen Kunden zu konvertieren.

Tipp: Perspective Funnels

Übrigens: Ein sehr cooles Tool, um Landingpages für deine Lead-Magneten zu erstellen, die du bewerben kannst, ist Perspective Funnels. Das ist ein Tool, mit dem du kinderleicht interaktive Mikro-Websites erstellen kannst.

Perspective Funnels sind super einfach zu bedienen und sehr einsteigerfreundlich. Damit kannst du in kurzer Zeit kleine Funnels erstellen, die deine potenziellen Interessenten spielerisch durch den Funnel führen.

Und nein, wir kennen uns weder persönlich noch werde ich dafür bezahlt, dass ich Perspective Funnels hier empfehle. Das ist einfach ein geiles Produkt und es passt sehr gut zum Thema Lead-Generierung und Lead-Magneten. Also schau’s dir an, falls du Bedarf nach hast.

Fazit: Lead-Magneten zur Lead-Generierung nutzen

Fassen wir also noch mal zusammen.

Wenn du online Leads mit einem Lead-Magneten generieren möchtest, musst du zwei Schritte umsetzen:

Erstens, du benötigst einen guten Lead-Magneten, der a) nützlich für deine Ziele ist und b) geeignet ist, um dich bei deiner Zielerreichung zu unterstützen.

Zweitens, du musst sicherstellen, dass Leute ihn sehen. Dafür hast du zwei Optionen: Bezahlte Aufmerksamkeit über Werbung einkaufen. Oder Content-Marketing und Suchmaschinenoptimierung nutzen, um organischen Traffic auf deine Website aufzubauen.

(Oder beides zusammen, was meine persönliche erste Wahl ist. :P)

Letzten Endes liegt die Schwierigkeit aber selten darin, Traffic zu erhalten. Es ist heute durch die vielen Möglichkeiten relativ einfach, seinen Lead-Magneten zu bewerben.

Was ich dir bis hierhin aber verschwiegen habe ist, dass der Lead-Magnet allein noch kein System darstellt.

Erinnerst du dich, wie ich ganz am Anfang über die Lead-Generierung als ein System geredet habe? Ein System, das einen kontinuierlichen Fluss an Neukunden generiert?

Lead-Magneten sind ein wichtiger Schritt, um ein solches System aufzubauen. Aber Lead-Magneten allein stellen noch kein System dar.

Denn ein Lead-Magnet selbst generiert dir noch keine Neukunden. Erst mal schafft er dir nur Chancen. Chancen, einen Interessenten in einen Kunden umzuwandeln.

Mehr dazu in einem anderen Blogbeitrag!