Erfahren Sie in dieser Podcast-Episode, was Lead-Nurturing bedeutet und wieso es für das Online-Marketing insbesondere für Dienstleister und KMUs so wichtig ist.
Episoden-Transkript
Hi, danke fürs Einschalten und willkommen zu einer neuen Episode von Let’s Talk Online Marketing. Mein Name ist Kai Bader und heute geht es um Lead Nurturing Strategien und darum, warum diese so wichtig für dein Unternehmen sind.
Wir Dienstleister können ja unsere Websites nicht so nutzen wie das z. B. ein Shopbetreiber tun könnte. Also im eCommerce können sich Kunden direkt auf der Website Produkte anschauen, die dann auch in den Warenkorb legen und anschließend sofort kaufen und bezahlen. Als Dienstleister geht das im Regelfall nicht. Zumindest dann wenn du maßgeschneiderte Leistungen anbietest. Wahrscheinlich sind deine Leistungen auch erklärungsbedürftig und du musst mit einem neuen Kunden erst mal ein Gespräch führen.
Das heißt, deine Website hat primär zum Ziel, Anfragen zu generieren. Du hast bestimmt irgendeine Art von Formular auf deiner Website, wo Interessenten Ihre Daten eintragen können. Füllt ein Interessent jetzt so ein Formular aus, hast du einen Lead generiert. Leads lassen sich auch über E-Mail-Liste oder z. B. PDFs generieren, die du zum Download anbietest. Also zumindest wenn du im Gegenzug die E-Mail-Adresse abfragst.
Ein Lead ist also grundsätzlich nichts anderes als ein Kontakt, der sich für deine Leistungen interessiert.
Solche Leads sind sehr wertvoll, denn sie sind nichts anderes als eine Chance für dich und dein Business, einen Neukunden zu gewinnen. Je mehr Leads du hast, desto mehr Chancen hast du deine Dienstleistung zu verkaufen und Umsatz zu generieren. Und da kaum ein Unternehmen heute noch nachhaltig bestehen kann, ohne Neukunden zu generieren, sollte die Leadgenerierung ein wichtiger Teil jeder Marketingstrategie sein.
ABER ein Lead ist nun mal nur eine Chance. Mit einem Lead allein hast du noch keinen Umsatz gemacht. UND außerdem wird Marketing auch noch immer teurer. Als Facebook Ads zum Beispiel gestartet ist, konnte man wirklich extrem günstig Werbung schalten. Auch heute sind Facebook Ads noch eine kosteneffiziente Möglichkeit, Werbung zu schalten. Aber bezahlte Werbung wird einfach teurer.
Lead ≠ Umsatz – Bedeutung qualifizierter Leads
Damit du also das meiste aus deinen Kampagnen herausholen kannst, musst dich darum kümmern, qualifizierte Leads zu generieren und diese auch gleichzeitig zu pflegen.
Was meine ich mit qualifiziert?
Angenommen, du verkaufst hochpreisige Dienstleistungen. Dann ist es für dich wichtig, dass du Leads findest, die sich diese auch leisten können. Oder ein anderes Beispiel: Du bist auf eine bestimmte Nische spezialisiert und möchtest oder kannst vielleicht auch andere Nischen gar nicht abdecken. Vielleicht weil dir die Projekte zu komplex sind etc. Ein qualifizierter Lead ist also jemand, der zu dir passt. Jemand, der Interesse an deinen speziellen Leistungen hat und sie sich z. B. auch leisten kann. Was für dich genau „qualifiziert“ bedeutet, hängt aber von deinem speziellen Fall ab.
Jetzt gibt es auch einige Branchen, in denen die Sales Cycles sehr lange sind. Wenn du z. B. B2B verkaufst dauert der Kaufprozess in der Regel schon mal etwas länger als B2C. Oder auch wenn deine Dienstleistung eher teuer ist. Auch wenn die Entscheidung sehr wichtig für den Käufer ist, der Interessent also emotional stark involviert ist, dauern solche Kaufprozesse recht lange. Das nennt man dann auch High Involvement Produkte. Also wenn du z. B. auf der Suche nach einer Agentur bist, wirst du dafür vermutlich mehrere Monate Zeit brauchen. Du wirst dir verschiedene Agenturen anschauen, dir genau überlegen was du eigentlich willst. Vielleicht machst du auch ein Lastenheft. Oder du musst die Entscheidung mit mehreren anderen Entscheidungsträgern erst besprechen.
Was ich sagen will ist: Nur ein kleiner Teil deiner Zielgruppe ist JETZT GERADE bereit zu kaufen. Der viel viel größere Teil braucht noch Zeit, um abzuwägen – auch wenn sie prinzipiell offen für einen Kauf sind oder auch genau wissen, dass sie früher oder später kaufen werden.
Was bedeutet das alles jetzt für dein Marketing?
Also meiner Meinung nach lassen sich davon verschiedene Punkte ableiten. Erstens mal heißt das für dich, dass du z. B. deine Anzeigen nicht unbedingt immer darauf auslegen solltest, sofort einen Kauf abzuschließen. Die meisten, die deine Anzeigen sehen, sind jetzt gerade nicht bereit zu kaufen. Je nach Dienstleistung und Business Modell solltest du deine Anzeigen vielmehr darauf ausrichten, qualifizierte Leads zu generieren.
Damit das gelingt, musst du deine Zielgruppe gut kennen und deinen Markt in Segmente aufteilen. Nichts ist uneffektiver als eine Marketingbotschaft, die auf den falschen Empfänger trifft. Relevanz ist im Online Marketing extrem wichtig. Nur ein Beispiel: Stell dir vor, du bist z. B. Fotograf und möchtest für deine Leistungen Anzeigen schalten. Was du dir jetzt überlegen solltest, ist, was für unterschiedliche Zielgruppen du ansprechen und erreichen willst.
Da wären z. B.
- Leute, die ein Passbild brauchen
- Paare, die heiraten oder
- vielleicht sogar Unternehmen, die Produktfotos für ihren Online-Shop brauchen.
Es ist sehr unwahrscheinlich, dass du all diese verschiedenen Zielgruppen mit nur einer Anzeige ansprichst. Die Gefahr ist groß, dass deine Anzeige niemanden deiner Zielgruppen so richtig anspricht und du nicht den Return on Ad Spend rausbekommst, den du willst. Also: Halte die Relevanz deiner Anzeigen hoch und mache mehrere Anzeigen – also für jede Zielgruppe mindestens eine.
Jetzt hast du also eine Möglichkeit, wie du Leads durch Relevanz generieren kannst. Aber ein neuer Lead ist nicht gleich Umsatz. Du hast mit einem Lead zwar die Chance darauf, deine Dienstleistungen zu verkaufen und einen Kunden zu gewinnen. Aber allein das Interesse an deinen Leistungen bringt dir erst mal noch nichts.
Hier kommt das Lead Nurturing ins Spiel.
Lead-Nurturing: So funktioniert’s
Lead Nurturing soll im Prinzip Leads von einem wagen Interesse zu einer Kaufentscheidung führen. Bestimmt kennst du den Spruch: „Das wahre Geld liegt im Follow-up“. Und ja, das stimmt wirklich. Besonders im Dienstleistungssektor ist das Lead Nurturing sehr wichtig. Ohne die Pflege deiner Leads ist das System einfach ineffizient. Leads werden dann vielleicht vergessen oder nicht oft genug kontaktiert und wenn diese dann bereit sind zu entscheiden, bist du schon längst vergessen.
Wenn’s dumm läuft ist dein Marketing dann wertlos, wenn Leads nicht gut gemanagt werden.
ALSO die Generierung von Leads ist ab einem gewissen Punkt nur mit einer durchdachte Lead-Nurturing Strategie wirklich effektiv und sorgt für langfristige Umsatzsteigerungen. Falls du viele Leads generierst, lohnt sich ein richtiges System dafür einzusetzen. Mit Systemen wie Hubspot lassen sich hier auch viele Prozesse automatisieren, damit ein Großteil des Lead Nurturings ohne dein ständiges Zutun stattfinden kann. Marketing Automation ist vermutlich die beste Möglichkeit, um alles aus dem Prozess des Lead Nurturings rausholen zu können.
Aber falls dir ein ganzes System dafür etwas too much vorkommt und du vielleicht nicht so viele Leads pro Monat rein bekommst, dann überlege dir Möglichkeiten, wie du eine Beziehung zu deinen Leads aufbauen kannst, die für Interessenten Mehrwert bietet. Auch hier ist Relevanz natürlich wieder sehr wichtig. Sucht dein Lead z. B. nach einer neuen Unternehmenssoftware und lädt sich dafür auf deiner Website ein Whitepaper für deine Software herunter? Dann schicke ihm z. B. eine Checkliste mit den wichtigsten Kriterien für die Auswahl einer solchen Software, damit er sich schneller entscheiden kann. Oder lade ihn zu einem Präsentationstermin ein, schicke ihm per E-Mail einen relevanten Blogbeitrag dazu und und und.
So, das war’s für diese Episode. Wenn dir diese Episode weitergeholfen hat, lass mir doch bitte auf iTunes eine Bewertung oder Rezension da, das hilft mir wirklich extrem weiter. Danke! Wir hören uns wieder, bis dahin, tschau.
