Lerne, welche sechs Prinzipien du befolgen solltest, um hochkonvertierende Landingpages zu erstellen. Damit du sicher sein kannst, dass deine Google Ads oder Facebook Ads Kampagnen ihr volles Potenzial entfalten und dir den bestmöglichen Return on Investment liefern können.
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Inhaltsverzeichnis
Angenommen, du möchtest eine Google Ads oder Facebook Ads Kampagne schalten und fragst dich, ob deine Landingpage gut genug dafür ist. Anhand welcher Kriterien kannst du bewerten, ob deine Landingpage funktionieren wird?
In diesem Beitrag habe ich 6 allgemeingültige Prinzipien zusammengestellt, die du befolgen kannst, damit deine Landingpage für den bevorstehenden Start einer Google oder Facebook Ads Kampagne gut gerüstet ist.
Quasi eine Art Mini-Checkliste, die jede Landingpage erfüllen sollte, bevor es ans Eingemachte geht.
Die wichtigsten Haupt-Prinzipien gut konvertierender Landingpages sind:
- Glaubwürdigkeit aufbauen,
- Social Proof demonstrieren,
- ein attraktives Angebot kommunizieren,
- typische Einwände behandeln,
- nutzerfreundlich sein,
- ein konkretes Ergebnis kommunizieren.
Was das genau bedeutet und wie du diese Prinzipien erfüllst, schauen wir uns jetzt im Detail an.
1. Glaubwürdigkeit aufbauen
Egal, was du sagst, egal, wie genial dein Angebot ist, egal, wie gut du die Probleme deiner Zielgruppe lösen kannst: All das ist nutzlos, wenn deine Besucher dir nicht glauben.
Keine Glaubwürdigkeit = keine Conversions.
Eine der wichtigsten Aufgaben einer guten Landingpage ist daher, deine Glaubwürdigkeit als Unternehmen und Dienstleister zu demonstrieren.
Und es geht auch darum, dass du zeigst, dass du dich auskennst und Beweise lieferst, die deine Marketingbotschaften untermauern. Leichter gesagt als getan.
Wie du schnell Glaubwürdigkeit auf einer Landingpage demonstrierst
Erkläre deinen Besuchern, weshalb dein Unternehmen qualifiziert ist. Nenne etwa Fakten oder Zahlen, die für dein Unternehmen sprechen. Beispielsweise, wie viele Kunden mit demselben Problem du bereits betreut hast oder seit wie vielen Jahren es dein Unternehmen gibt.
Du kannst auch deine Veröffentlichungen auflisten, falls du etwa Buchautor bist. Das schindet Eindruck. Dasselbe gilt auch, wenn du als Gastautor in irgendwelchen großen Magazinen geschrieben hast oder es Zeitungsartikel über dich gibt.
Wem das alles jetzt etwas zu abgehoben klingt, der kann auch mit ganz einfachen Dinge Glaubwürdigkeit demonstrieren.
Das fängt mit einer sauberen Grammatik an, geht weiter über ein ansprechendes und professionelles Design bis hin zum Einbetten deines Google Business Profils.
Allein dein Google Business Profile (ehemalig Google My Business) zeigt, dass du ein echtes Unternehmen mit Unternehmensstandort, echter Telefonnummer und mit echten Mitarbeitern bist.
Zur Glaubwürdigkeit gehört auch, dass du echte und authentische Bilder verwendest.
Das muss jetzt gar nicht heißen, dass die Bilder von einem Profi-Fotografen geschossen wurden. Es geht vielmehr darum, dass du Bilder von echten Personen zeigst. Von deinen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Keine Stockfotos von irgendwelchen Models, die sich die Hände schütteln. Hauptsache, die Bilder sind authentisch und echt.
2. Demonstriere Social Proof
Spätestens seit der Erfindung des Begriffes Influencer-Marketing ist auch dem letzten klar geworden: Menschen fühlen sich zu Dingen hingezogen, die populär sind.
Wenn alle bekannten Fitness-Influencer Kleidung von GymShark tragen, Haribo mit dem Gesicht von Thomas Gottschalk wirbt, oder man gezielt beim Restaurant mit den meisten positiven Bewertungen einen Tisch reserviert…
All das sind Formen eines sozialen Beweises, der die Behauptungen eines Unternehmens stützt und als eine Art Referenz dient.
Am stärksten funktioniert Social Proof natürlich dann, wenn jemand ganz ohne finanzielles Interesse die Behauptungen eines Unternehmens stützt. Das baut mehr Vertrauen auf, als wenn jemand eine Kooperation eingeht. Aber selbst bezahlte Partnerschaften bauen immer noch sehr gut Social Proof auf.
Im Wesentlichen geht es um Folgendes:
Bekannte Persönlichkeiten, die sich für dein Unternehmen aussprechen oder die bezahlte Zusammenarbeit mit Influencern sind da nur zwei von vielen Möglichkeiten.
Andere effektive Formen des Social Proofs sind ganz klassisch Testimonials von echten Kunden, einfache Sternebewertungen, unter Umständen sogar auch positive Presse und Case Studies.
Im B2B-Bereich funktionieren relevante Erfolgsgeschichten von echten Kunden deines Unternehmens sehr gut. B2C sind Bewertungen und Testimonials geeigneter.
Tipp: Im Fall von Reviews solltest du aber darauf achten, dass die Person im Idealfall mit ihrem vollen Namen auftritt, nicht nur mit den Initialen. Perfekt wäre sogar mit Foto der Person. Sonst wirken solche Rezensionen schnell selbsterstellt, wenn niemand dafür seinen Kopf hinhält.
3. Köder auswerfen
Wenn du einen Fisch an die Angel bekommen willst, musst einen Köder auswerfen. Deine Landingpage braucht eine klare Botschaft, die den primären Wert aufzeigt, den du deinen Besuchern bietest.
Quasi eine Art Köder für deine Zielgruppe. (Ich mag den Vergleich eigentlich nicht. Wir wollen niemanden „ködern“ und dann verspeisen. Aber du weißt, was ich meine…)
Du musst auf deiner Landingpage etwas anbieten, was deine Zielgruppe haben möchte. Je mehr Wert diese Sache für deine Besucher hat, desto eher sind sie bereit, den nächsten Schritt zu gehen.
Da muss jetzt nicht unbedingt ein mega ausgefeiltes Konzept dahinterstecken.
Beispiel B2C: Rechtsanwalt
Als Anwalt, der Verkehrssünder vertritt, könnte ein solcher Köder beispielsweise einfach „Kostenfreie Ersteinschätzung“ oder „Prüfung ohne Kostenrisiko“ lauten.
Erklärung: Jemand, der ein Bußgeldbescheid wegen einer Geschwindigkeitsübertretung bekommen hat, möchte erst mal einfach nur wissen, ob es sich überhaupt lohnt, einen Anwalt einzuschalten. Der oder diejenige möchte nicht gleich vor Gericht ziehen. In so einer Situation möchte man erst mal seine Erfolgsaussichten prüfen lassen, ohne sich in irgendwelche Kosten zu stürzen.
Wenn diese Ersteinschätzung dann nicht wie bei der Konkurrenz eine Woche, sondern zum Beispiel nur maximal 4 Stunden dauert – dann hast du einen perfekten Köder an der Angel.
Beispiel B2B: Softwareanbieter
Machen wir noch ein anderes Beispiel für einen guten Köder. Diesmal für einen Softwareanbieter.
Sagen wir, du verkaufst B2B Projektmanagement-Software. Dann könnte dein Köder zum Beispiel „Kostenlos und risikofrei 14 Tage testen“ lauten.
Tipp: Dein Köder sollte auch zur Anzeige passen, d. h. die Botschaft der Landingpage sollte mit der Botschaft der Traffic-Quelle zusammenpassen. Das ist ein häufiger Landingpage-Fehler. Mehr zum Thema Message Match.
Die Grundbotschaft ist jedenfalls: Ohne attraktives Angebot ist deine Landingpage nicht fertig.
Bonus: Mehrwert bieten und nützliche Informationen bereitstellen
Im Idealfall lieferst du auch gleich noch ein paar Zusatzinformationen dazu. Denn du musst dich immer daran erinnern, dass dich die Website-Besucher ja überhaupt nicht kennen. Du bist vielleicht glaubwürdig und alles. Aber du bist trotzdem ein Fremder.
Hast du jetzt einfach nur ein Formular auf der Website, wo du eine kostenfreie Ersteinschätzung anbietest, ist das vielleicht nicht genug. Die meisten Leute wollen erst mal wissen, mit wem sie es tatsächlich zu tun haben.
Am besten kannst du dieses Problem lösen, indem du dich vor die Kamera stellst und ein Video aufnimmst. In diesem Video kannst du dann einfach mal erklären, was du als Anwalt so alles prüfen würdest, wenn du eine Ersteinschätzung machst. Also wie läuft das ab? Wovon hängt ab, ob sich ein Einspruch bei einem Bußgeldbescheid lohnt? Solche Dinge eben.
Einfach erst mal Mehrwert liefern. Mit so einem Video gibst du deinen Besuchern die Chance, dich besser kennenzulernen. Sie hören dich sprechen, sie sehen dir in die Augen und so weiter. Text geht notfalls auch, aber Videos sind effektiver.
4. Einwände behandeln
Du hast Glaubwürdigkeit aufgebaut, Social Proof demonstriert und dein Angebot ist perfekt. All die Vorteile deiner Leistung werden klar und deutlich kommuniziert, du stellst deine Leistung im besten Licht dar und denkst dir, super, jetzt kann ja nichts mehr schiefgehen.
Ich persönlich ertappe mich dann immer, wie ich nach dem Haken suche. Wenn was zu schön ist, um wahr zu sein, dann ist es das meistens auch. Und ähnlich geht’s auch deinen Website-Besuchern.
Wenn die Website-Besucher vor der Entscheidung stehen, den nächsten Schritt zu gehen, kommt es zu einer Art inneren Debatte. Für und Wider wird abgewogen.
Tja, da kann man nix machen, oder?
Doch, klar. Du solltest nicht einfach ignorieren, dass sich deine Besucher auch mit Gegenargumenten beschäftigen.
Stattdessen empfehle ich dir, auf deiner Landingpage aktiv typische Einwände deiner Nutzer anzusprechen und aufzulösen.
Natürlich dürfen die positiven Aspekte im Vordergrund stehen. Aber je höher das wahrgenommene Risiko ist, desto wichtiger ist es, konkrete Einwände anzusprechen und abzubauen.
Auf Einwände für die relevante Conversion eingehen
Du solltest dir also stets überlegen, wie du mit möglichen Einwänden umgehst, mit denen sich die Leute beschäftigen, wenn sie auf deiner Website landen.
Im Falle der oben erwähnten Projektmanagement-Software könnte das so aussehen, dass du noch mal betonst, dass man keine Kreditkarte hinterlegen muss, jederzeit kündigen kann und Zugriff auf telefonischen Support hat.
Bei Software as a Service sind das drei der häufigsten Einwände, die Nutzer haben.
- Sie haben Angst, dass automatisch Geld abgebucht wird
- dass man irgendwie vertraglich festgenagelt wird und nicht mehr aus dem Vertrag rauskommt
- und dass man die Software nicht blickt und dann allein gelassen wird
Es geht hier also gar nicht darum, welche Einwände jemand haben könnte, wenn er sich tatsächlich dafür entscheidet, für die Software zu zahlen. Sondern konkret um die Einwände beim Abschluss einer Testversion in diesem Fall.
„Werd ich dann zugespamt?“ „Ist meine E-Mail-Adresse auch sicher?“
Auch hier könntest du also betonen, dass du nur relevante und spamfreie Mails verschickst und man sich jederzeit abmelden kann.
Tipp: Für kompliziertere Leistungen bieten sich so Dinge an, wie eine Chat-Funktion oder eine FAQ-Sektion am Ende der Seite. Dort kannst du detaillierter und gezielter gleich mehrere Einwände nacheinander behandeln.
5. Es den Nutzern einfach machen
Niemand quält sich mit einer Landingpage, die schwer zu bedienen ist oder überfordert. Deine Landingpage muss einfach zu nutzen sein.
„Einfach zu nutzen“ kann jetzt natürlich wieder vieles bedeuten.
Zum Beispiel meine ich damit:
- Übersichtliches Design: Nutzer müssen sofort verstehen, was sie tun sollen und wie sie das tun.
- Kurze und knackige Sätze ohne Fachkauderwelsch: Auch Akademiker tun sich bei einfachen Sätzen leichter.
- Auflockerungen durch Hervorhebungen, Bilder und andere Elemente: Ein bisschen was fürs Auge darf es schon sein.
- Klare und widerspruchsfreie Calls to Actions: Bedeutet nicht, dass es nur ein Call to Action geben darf. Bei langen Seiten macht es Sinn, den CTA zu wiederholen. Aber die CTAs dürfen sich nicht widersprechen oder in Konflikt zueinander stehen. Frag also nicht im ersten Abschnitt nach einer Terminvereinbarung, dann nach der Eintragung in einen Newsletter und dann nach dem Kontakt via E-Mail. Entscheide dich.
- Mobilfreundlichkeit: Heute eine Selbstverständlichkeit. Die meisten Nutzer kommen über mobile Endgeräte.
6. Ergebnis
Kommuniziere ergebnisorientiert. Konzentriere dich auf die Ziele deiner Nutzer und zeige ihnen, wie du sie durch deine Leistung näher an ihre Ziele bringst.
Welches Ergebnis wird ein Nutzer haben, wenn er sich auf dein Angebot einlässt?
Das heißt nicht, dass du die Probleme deiner Website-Besucher direkt lösen musst. Aber du musst sie zumindest einen Schritt weiter in Richtung ihrer Ziele bringen.
Am Beispiel des Rechtsanwalts und des Bußgeldes von vorhin: Hier könnte das Ergebnis unter anderem sein, dass jemand die Entscheidung treffen kann, Einspruch zu erheben und sich gegen den Bescheid wehrt.
Das Endziel ist natürlich, dass man kein Bußgeld zahlen muss, keine Punkte kassiert oder kein Fahrverbot auferlegt bekommt. Das kannst du natürlich nicht direkt versprechen.
Aber durch deine kostenlose Ersteinschätzung bringst du deine Nutzer einen Schritt näher an dieses Ziel, mit dem konkreten Ergebnis, dass man weiß, was Sache ist und welche Optionen man hat.
Zusammenfassung
- Erstens, baue deine Glaubwürdigkeit auf, indem du deine Kompetenz mit Zahlen und Fakten untermauerst und dir ein professionelles Design mit authentischen Bildern zulegst.
- Zweitens, demonstriere Social Proof, indem du zeigst, welche Berühmtheiten, Influencer und Zeitungen positiv über dich reden oder indem du Testimonials, Sternebewertungen oder Case Studies auf deiner Landingpage hinzufügst.
- Drittens, werfe einen Köder aus, das heißt entwickle ein Angebot, eine klare Botschaft, die den Nutzern deinen Wert verdeutlicht. Im Idealfall bietest du außerdem auch direkt auf der Landingpage Mehrwert durch Videos oder anderen Content.
- Viertens, spreche typische Einwände und Sorgen deiner Nutzer aktiv an und löse sie, wenn möglich, direkt auf der Landingpage auf, um so auch die letzten Zweifel zu beseitigen. Konzentriere dich dabei auf die Einwände, die für die Conversion zum jetzigen Zeitpunkt relevant sind.
- Fünftens, mach es deinen Nutzern einfach, deine Landingpage zu bedienen und zu konvertieren. Nutze klare und einheitliche Calls to Action verwendest, schreibe einfache Sätze und baue deine Landingpage übersichtlich auf.
- Sechstens, erkläre, welches Ergebnis du einem Nutzer geben kannst, das ihn näher an sein wahres Ziel bringt, wenn er sich auf dein Angebot einlässt.
